Bireysel emeklilik ve Keti Bonofiyel

Bireysel Emeklilik Sistemi’nin işlerlik kazanmasıyla birlikte hem rekabetçi ortam, hem ekonomiye ve bireylere sağlayacağı katkı ve ulaştığı rakamlarla birlikte hep gündemde olan ve yükselen bir sektör. 550.000’in üzerinde kişi ve 600 milyon dolara yakın katkı payı rakamlarına ulaşıldı. ABD’de 5 trilyon dolar, İngiltere’de 1.2 trilyon dolarlık fonlara ulaşıldı. Sizin sektörle ilgili orta ve uzun vadeli öngörüleriniz nelerdir?
Amerika’daki ulaşılan tutarlar sektörün ne kadar ilerleyebileceğini gösteren rakamlar. Türkiye’de de önemli olan şey Bireysel Emekliliğin başlamış olmasıydı, geldiğimiz noktada dediğiniz gibi 500.000 katılımcıyı aştık. Bundan 15 sene önce likit fonlar ilk kurulduğunda birinci senede 30ᆼ milyon dolara gelinmişti ve bu büyük bir başarıydı. BES içinse 1,5DŽ senenin sonunda yarım milyar dolara yaklaşıldığını görüyoruz. Gideceği yere bakarsak, beraber çalıştığımız portföy yönetim şirketi Bender’in yaptığı araştırmaya göre (ki rakamlar da şimdilik bu araştırmaya uygun gidiyor) sistemin ilk 10 yılı için 10ᆣ milyar dolarlık bir potansiyeli var. Bu, toplamda dört ile beş milyon arasında bir katılımcı sayısına denk geliyor; yani yılda 400.000 yeni katılımcı. Aslına bakarsanız bu bence mütevazi bir tahmin.
 30 yıl gibi daha uzun bir vadeye bakarsak, fon tutarı 85ᇮ milyar dolar arasında olacaktır. Gelecek açısından sektör, hazine, oyuncular her şeyi doğru yaparsa ve kişileri doğru eğitirsek çok büyük bir potansiyel var.

Bireyler böyle bir sisteme giriş yaparken nelere dikkat etmeli? Şirketlerin ürün portföyleri arasında ne farklılıklar var? Aviva’nın bu noktada ürün, servis ve fon yönetiminde sağladığı katma değerden bahseder misiniz?
Ürünlere gelmeden önce şirketimizden kısca söz etmek istiyorum. Aviva 300 senedir sigortacılık yapan bir grup. 300 sene sonra da bu işi yapacağımıza inanıyoruz, dünyanın ilk sigorta şirketiyiz. Dolayısıyla finansal sektörde ve sigortacılıkta, Bireysel Emeklilik gibi bir sistemde şirketin finansal gücü, güvenilirliği çok önemli. Türkiye’de böyle bir potansiyel olmadan 1991’de buraya geldik, hayat sigortacılığı yokken ve zararların korkunç durumda olduğu bir dönemde Türkiye’ye inancımızı gösterdik.
Aviva olarak "Best Advice" dediğimiz, yüz yüze en iyi tavsiye sistemine dayalı Finansal Danışmanlık hizmetimiz var. Müşterilerimizle en az iki görüşme yapıyoruz ve ihtiyaçlarını anlamaya çalışıyoruz. Bireysel emeklilik ihtiyacındaki bir müşteriye sunduğumuz ürünlerde de farklılıklar var. Örneğin bir ürünümüz düzenli prim ödemesine dayalı, bir tanesinde sisteme girerken çok yüksek tutarda bir ödeme yapıyorsunuz ardından düzenli primlerle devam ediyorsunuz; bir ürünümüzde de senelik olarak elinize belirli dönemlerde para geçiyor olabilir, bu ürün de senelik toplu ödemelere dayalı.
Fonlara gelince Aviva olarak şöyle bir avantaj sunuyoruz: Bizde fonlar tüm ürünlere açık. Örneğin "Turkuaz ürünümüzü alırsanız sadece kamu fonuna yatırım yapabilirsiniz" gibi bir yaklaşım yok. Bugün itibariyle altı fonumuz var iki adet de yeni başvurumuz var.  Her ürünü alan istediği fon sepetini oluşturabiliyor. Ama elbette müşterinin risk profilini çıkarıyoruz, fakat yine de tercihleri müşteriye bırakıyoruz, bu esnekliği sağlıyoruz. Finansal danışmanlarımız da sürekli müşterilerini takip ettiği için, zaman içinde değişen ihtiyaçlara yönelik çeşitli ürün alternatifleri de yeniden sunabiliyoruz.

Sisteme bireysel olduğu gibi kurumsal katılımlar da olabilir. Bu ise maliyetleri düşürdüğünden ek avantajlar getiriyor. Şu an kurum penetrasyonu açısından performansı nasıl değerlendirirsiniz?
Bugün itibariyle kurumsal pazara baktığımızda katılımcı sayısı yüzde 22 civarında; tabi şu an için çok düşük bir pay. Bu da beklenmedik bir durum değil aslında. Dünyaya baktığımızda da görüyoruz ki, gelişmiş ülkelerde BES ilk çıktığında önce bireyler başlamış, sonra kurumsal katılım artmaya başlamış. O yüzden izlediğimiz trend bence çok doğru bir trend. Kurumsal katılımda işverenin de eğitilmesi çok önemli, kişinin kuruma bağlılığını, BES’in aslında motivasyonu arttıran bir etken olduğunu anlamak çok önemli.  Kurumsal katılımın artmasında bir faktör de hazırlanmakta olan, kurumlara hak ediş sürelerinin verilmesi mevzuatının çıkması olacak. İkincisi de vergi ile ilgili sağlanabilecek teşviklerle ilgili: Şu an asgari ücreti aşmamak kaydıyla yüzde 10’luk bir vergi muafiyeti var. Ama işveren personeline sağlık sigortası, yıllık hayat sigortası vs. de sağlıyor, bu yüzden bu limitin bir kısmı zaten kullanılmış oluyor. Ciddi bir vergi reformu ile teşvikler arttırılmalı.

Bireysel Emeklilik yarattığı istihdam olanaklarıyla da dikkat çekiyor. Burada satış örgütlenmesi de önemli. Aviva’da ürünlerin pazarlanması ile ilgili nasıl bir satış örgüt yapısı var?
Aviva Hayat ve Emeklilik olarak 1996 yılında Finansal Danışmanlık mesleğini sektörle biz tanıştırdık ve sektörde önemli bir ilke imza attık. Dünya çapında 25’i aşkın ülkede faaliyet gösteren bir grubun üyesi olarak, tüm dünyada yükselen sigortacılık trendlerini, özellikle de emeklilik ve fon yönetimi alanında yoğunlaşan eğilimi görmemek mümkün değildi. Bu eğilime cevap vermemizde ve tüm süreçlerimizi dünya standartlarına uygun bir şekilde gerçekleştirmemizde bizce en önemli nokta finansal danışmanlarımız oldu.
Bugün 1000’e yaklaşan sayılarıyla, finansal danışmanlardan oluşan direkt satış örgütümüz var. Biz Türkiye’ye geldiğimizde, bu hizmetin sektördeki öncülüğünü de üstlendik ve şu an en iyi tavsiye metodumuza dayalı direkt satış yolu ile Türkiye çapında 28 tane şubemiz aracılığıyla müşterilerimize ulaşıyoruz. Ama bu demek değil ki sadece direkt satış örgütü ile yolumuza devam edeceğiz: Hem mevcut dağıtım kanallarımızı yaygınlaştırmak hem de dağıtım kanallarımızı çeşitlendirmek gibi stratejilerimiz var. Bunun dışında da bankalarla anlaşmalarımız var ama özellikle direkt satışı kullanıyoruz.

İstihdam olanaklarında bahsederken tabi sistem sektöre yeni girecek gençler için de birçok açılım içeriyor. Bireysel Emeklilik sektörüne girecek gençleri hangi kariyer yolları bekliyor? Sanırım bir de aracılık sertifikası alınması gerekiyor. Görüşleriniz ve önerileriniz nelerdir?
Türkiye’de 1DŽ meslekte sertifikasyon gerekli: Biri muhasebe, biri de finansal danışmanlık daha doğrusu BES aracısı olmak. Dolayısıyla insanlar BES aracısı olmak için çok ciddi bir eğitimden geçiyorlar. Hazine’nin mecbur kıldığı eğitim programı var, ayrıca istihdam edilen şirketlerde ek eğitimler alıyorlar, bizim şirketimizde başlangıç eğitimi neredeyse bir aya çıktı. Finansal danışman üretim yapmaya daha meyilliyse, uzmanlık alanında ilerleyebilir ya da bazı finansal danışmanlarımız yönetim alanında kariyerlerine devam edebilirler, hepsinde de çok farklı olanaklar var. Çok uçta bir örnek vermem gerekirse, bizim şirketimizin ilk finansal danışmanı şu an satıştan sorumlu genel müdür yardımcısı.

Mortgage ve ilgili tasarılar da kamuoyunda sıkça yer buluyor. Kredili sigortalarda, kredi veren kuruluşun riskini teminat altına alması çok önemli. Mortgage’ın bu açıdan sigortacılığa bir canlılık getireceğini düşünüyor musunuz? Yeni hayat sigortalarının üremesini sağlayabilir mi?
Son bir seneye bakarsak, tüketici ve konut kredilerindeki artış ortada: Sene başında günde 100 tane kredi satan banka, bugün günde 1000 taneyi beğenmiyor. Bunlar hep mortgage piyasası beklentisiyle canlanan pazarlar. Zaten umarım 2006 sonunda gerekli düzenlemelerin başlamasıyla hayat sigortalarında çok ciddi bir canlanma olacak. Kişinin Mortgage işlerine girebilmesi için bu ürünleri alması çok önemli olacak. O yüzden kayda değer gelişmeler bekliyorum.

KETİ BONOFİYEL KİMDİR?
1963 yılında İstanbul’da doğdu. Amerikan Robert Lisesinin ardından Boğaziçi Üniversitesi İşletme Bölümünü bitirdi. Aynı bölümdeki yüksek lisans çalışmasını 1987 yılında tamamladı. 1986񮖠 yılları arasında PricewaterhouseCoopers şirketinde görev yaptı, sigorta sektöründen sorumlu ortak olarak yer aldı. Bir süre danışmanlık faaliyetinde bulunan Bonofiyel, Ekim 2001’de Aviva Hayat ve Emeklilik A.Ş.’ye katılarak Finans, İnsan Kaynakları, Hukuk ve Lojistik departmanlarından sorumlu genel müdür yardımcısı oldu ve Bireysel Emeklilik lansmanında aktif rol aldı. Nisan 2005’te Aviva Hayat ve Emeklilikte genel müdürlük görevine yükseldi ve halen bu görevi sürdürmektedir. Bonofiyel aynı zamanda Serbest Muhasebeci Mali Müşavir (SMMM) ve İngiltere’de bu belgenin eşdeğeri olan Associate of the Chartered Association of Certified Accountants (ACCA) ünvanına sahiptir.