Sevgili Şalom okuru,
Söyleşimi aktarmaya başlamadan sizi önce, zeki, karizmatik, konuşurken gözleri gülen, esprileriyle sohbeti renklendiren ve en çok da kalemiyle insanları etkilemede çok başarılı birisiyle tanıştırmak istiyorum: Haymi Bahar. 1967 yılında İstanbul’da dünyaya gelmiş. Alman Lisesi’nden mezun olduktan sonra, Marmara Üniversitesi’nde İngilizce İşletme okumuş. Bir dönem İngiltere’de ve Avustralya’da yaşayan Haymi Bahar, uzun yıllar yabancı bir şirkette çalıştıktan sonra nihayet bugün hâlâ çalışırken büyük zevk aldığı kendi işini kurmuş. Bunun yanı sıra, o bir futbol aşığı. Yurt dışında yaşadığı yıllarda yarı profesyonel futbol oynamış, hatta Maccabiat’lara da katılmış. Bugün halen hiç aksatmadan haftada iki kere futbol oynuyor ve zaman buldukça da koşuyor. Haymi Bahar’ın dünyada her şeyden çok değer verdiği iki şey var. Birisi on iki yaşındaki kızı Valeri, diğeri de henüz dört yaşında olan oğlu Ralfi.
Şimdi sizlere, onunla bir cafe’de kahve ve leziz çikolataların eşliğinde yaptığımız ilginç ve bir o kadar da keyifli sohbetimizi olabildiğince mektup formatını koruyarak yazmaya çalışacağım. Ne de olsa konumuz ‘Mektup’.
DOĞRUDAN PAZARLAMANIN MUCİZELERİ
Ona ilk sorduğum soru şuydu: ‘Doğrudan pazarlamanın özel bir alanında çalışıyorsun. Yaptığın işi bize etraflıca anlatır mısın?
‘Bir firma bize geliyor ve benim ürünüm veya sunduğum hizmet budur diyor. Satışlarını arttırmak ve cirosunu yükseltmek istediğini belirtiyor. Öncelikle, firmaların potansiyel müşterilerini tespit edip, TV, radyo, billboard gibi pahalı reklam mecraları yerine, onlara sadece potansiyel müşterilerine odaklı doğrudan postalama projemizi sunuyoruz. Müşterilere etkili ve kişiselleştirilmiş satış mektupları ve broşürler göndererek firmanın ürün veya hizmetlerini pazarlıyor ve satın alınmasını sağlıyoruz.
Şirkette kalabalık bir ekip çalışıyor. Ben, projelerin oluşturulması ve metinlerin yazımıyla ilgileniyorum. Bir mektup bazen 3-4 hafta kadar sürebiliyor. Bu detaylı ön çalışma sayesinde yazılan satış mektupları gerçek anlamda ikna edici olurken, firmaya satış olarak geri dönüyor.’ dedi.
‘Genelde hangi firmalar sana başvuruyor ve onlara ne tür hizmetler veriyorsun’ diye sorunca da, şöyle cevapladı:
‘Farklı konseptlerde büyük veya küçük birçok firmanın A’dan Z’ye satış arttırıcı doğrudan pazarlama projelerini hazırlıyoruz. Yani öncelikle, ürünü veya hizmeti tüm unsurlarıyla öğreniyoruz. Geniş çaplı bir pazar araştırması yaparak, potansiyel müşteri datası oluşturup onların ihtiyaçlarını tespit ediyoruz. Ardından, araştırma, analiz, etkili metin yazımı, grafik dizayn, kişisel mektup basımları, otomasyon yoluyla zarf dolumu, zarf adresleme ve PTT ile koordinasyon gibi işleri yapıyoruz. Son zamanlarda, yoğun talep üzerine satışa yönelik internet siteleri de oluşturmaya başladık.’
‘Peki, genelde sonuçlar nasıl?’ diye sordum kendisine.
‘Sonuçlar, hem çok hızlı hem de çok başarılı. Her şey otomasyon sistemiyle yapıldığından, 50.000 adet mektup aynı gün içinde postalanabiliyor. Birkaç gün sonra da firmaya sipariş telefonları gelmeye başlıyor.’
‘Mektup metni senin kaleminde hangi aşamalardan geçiyor’ diye sorup sizin için biraz daha detay almayı arzuladım. Ancak, dedi ki:
‘Satış mektubu yazmak, düşünüldüğünden çok daha zahmetli ve meşakkatli bir uğraş. Çünkü, karşı tarafı önce ikna etme ve sonra da bir şeyler satma ağırlığını taşıyor. Hayatta en zor iş, birinin size parasını vermesini sağlamaktır. Parayı harcarken her zaman, en doğru ve en sağlıklı kararı verdiğimize inanmak isteriz. Bu yüzden müşterilere gönderilen mektuplar bu psikolojiden yola çıkmalı. Aksi takdirde pazarlama çalışmalarının satışa dönüşme imkânı yok.’ diye ekledi.
Sevgili Şalom okuru, internet çağında mektup yazmak kulağa oldukça garip geliyor değil mi? Bakın Haymi Bahar bu konuda bana neler söyledi:
‘Ben bir mektubun çözemeyeceği hiçbir sorun olmayacağını düşünüyorum. Herkesin amacının, sürekli bir şeyler satmak olduğu bir dünyada yaşıyoruz. Bu bazen firmamızın ürünleri, bazen yaptığımız iş, bazen de kendimiz olabilir. Karşımızdakini etkilemek ve bizimle iş yapmasını sağlamak istiyoruz. Ama çağ zamansızlık çağı. Herkesin zamanı kısıtlı ve çok değerli. Ticarette kaç tane müşteri ile kaç kere oturup karşılıklı konuşma şansınız var? Bu yüzden, yazılı metinlerin yani mektupların çok güçlü bir araç olduğuna inanıyorum. Mektup göndermek, bence karşılıklı oturup konuşmaktan sonra, pazarlamada en ikna edici yol. Son on sene içinde yaptığım tüm projeler ve farklı amaçlarla gönderdiğimiz mektuplar bunu ispatlıyor.’
Sevgili okur, Haymi Bahar ‘Aile şirketleri için bugün en büyük eksik etkili pazarlama’ dedi. Kendisine bununla neyi kastettiğini sordum.
‘Ticarette rekabet çok vahşileşti. Bugün ürün veya hizmetinizin kalitesi değil, kalitesinin müşteriler tarafından ne kadar iyi algılandığı önemli. Yani, yalnızca algılandığınız kadar kalitelisiniz. Ne yazık ki potansiyel müşterilerinizin sizden başka birçok alternatifi var ve rahatlıkla rakiplerinizden birini seçebiliyorlar. Müşteri olarak hepimiz, aslında bu seçim silahını kullanıyoruz. Ama ne kadar ilginçtir ki, bize karşı kullanıldığında çok rahatsız oluyoruz. Burada dikkat edilmesi gereken çok önemli bir husus var. Neden? Acaba müşteriler rakibi neden tercih ediyorlar? Cevap, emin olun herkesin hemen aklına gelen, fiyat unsuru değil.’ dediğinde,
‘Peki neymiş asıl unsur?’ diye merak gidermek istedim.
‘Esas cevap, müşteriye kendini yeterince anlatabilmek. Yoğun bir pazarlama bombardımanı altındayız. Herkesin sadece kendini övdüğü ve benzer mesajları yaydığı bir reklam kargaşası ortamı var. Bu kargaşa içinde müşterinin sizi ayırt etmesi neredeyse imkânsız. Burada kilit nokta ‘ikna etmek’. Bu yüzden, pazarlama metinleriniz her şeyden önemli. Müşteriler, gönderdiğiniz metni okuduklarında neye uğradıklarını şaşırmalı ve zaman kaybetmeden sizi arama ihtiyacı duymalılar.’ dedi.
Son olarak ‘İlginç bir anını bizimle paylaşır mısın?’ diye sordum. Bana yakın zamanda yaşadığı bir olayı anlattı.
‘Ankaralı bir dostumun 30 yaşındaki kızı birkaç senedir İstanbul’da yabancı bir şirkette çalışmak için iş başvurularında bulunuyordu. Ne yazık ki şirketlerin hiçbiri görüşmeye çağırdıktan sonra onu tekrar aramamıştı. Geçenlerde bir şirketin insan kaynakları yöneticisi ile görüşmeye girmiş ve kendisine on kişilik listeye alındığı ve geri dönüleceği söylenmişti. Ama yine aranmadı. Oldukça sıkılmış ve umutlarını yitirmiş bir halde ofisime uğradı, konuyu açtı. Kendisine ‘Bu pozisyonu gerçekten istiyor musun?’ diye sorduğumda bana ‘evet’ dedi. Birlikte oturduk, kızı tanıtan ve bu şirkette neden çalışmak istediğini açıklayan ‘doğru’ bir mektup yazıp, onu işe alacak yabancı müdürün adına kargo ile gönderdik. Akşamına bu kız Ankara’ya geri döndü. Ne oldu biliyor musun, sadece iki gün sonra, yabancı müdür kendisinin Ankara’ya geleceğini ve bizzat onunla görüşmek istediğini söylemek için aradı. Kız 15 gün sonra işe başladı.
Burada anlatmak istediğim mektubun gücü. Doğru kişiye, doğru zamanda, doğru mesajı, güçlü argumanlarla sunabilirseniz, onu ikna edebilirsiniz. Sadece bir mektup sayesinde bu kızın hayalleri gerçek oldu. Mektup deyip geçmemek lazım.’ dediğinde gözleri parlıyordu.
Sevgili Şalom okuru, mektubumun sonuç bölümüne geldik. Onun hakkında öğrendiğim birkaç şeyi daha sizlerle paylaşıp mektubuma son veriyorum. Kendisi çok okuyor. Ne mi? Klasik ve modern edebiyat Haymi Bahar’ın vazgeçilmezi. Yaptığı iş gereği, büyük yazarları okumak ona motivasyon kaynağı oluyor. Kelimelerle oynayıp insan doğasını ve psikolojisini çarpıcı şekilde dile getiren bu yazarlar onun için birer idol. Özetle, Haymi Bahar yaptığı işe kalpten inanıyor; yetenekli ve tecrübeli kalemi ve firmalara sunduğu hizmetlerle de büyük başarılara imza atmaya devam ediyor. Bir sonraki mektubuma kadar hepinizi sevgiyle selamlıyorum.
